Universidad san pedro facultad de ciencias contables y administrativas segunda unidad




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Cómo introducirse en nuevos mercados con el mínimo coste o riesgo de inversión


Introducción

El fenómeno creciente de la Globalización, junto con el gran y variado número de competidores, obligan a emplear nuevos métodos cada vez más rápidos y eficaces, que a través de la internacionalización garanticen nuestra presencia en el mercado. Se constata así, cómo los sistemas clásicos de introducción resultan obsoletos cada vez con mayor frecuencia.

A lo largo del presente artículo, mostraremos los clásicos riesgos a los que deberá enfrentarse una PYME que aspire a expandir, así como nuevas y eficientes alternativas de bajo coste a emplear, sirviéndonos como ejemplo modelo el mercado Informática.

Como introducción presentaremos un breve análisis de los riesgos clásicos en la introducción en nuevos mercados, así como las consecuencias de la peligrosa combinación: falta de información, rapidez y Capital. Finalmente, mostraremos nuevos programas alternativos, sobre como hoy en día una PYME con escaso capital y mínimo riesgo, puede conquistar nuevos mercados (p. ejem. franquicias, programas para mayoristas y asesores de desarrollo de negocio)

La expansión como elemento esencial para la supervivencia en el mercado


A causa del rápido crecimiento del fenómeno de la globalización y con ello, la presión a la que se ven expuestas muchas empresas a expandir de forma rápida y eficiente, surgen nuevos conceptos sugerentes, que se han convertido para muchas compañías en Europa, en puede que, la única llave que les permita mantener una presencia en el mercado.

Ya sea mediante la competencia de Asia y EEUU, con un desarrollo virulento en los mercados nativos, o bien, por medio de competidores desconocidos de la vecina Europa, expandiéndose de forma regular y progresiva por todo el continente, el resultado obtenido es el mismo. Aquella compañía que no expanda, se verá de forma garantizada, arrinconada a medio plazo por competidores extranjeros. Y por desgracia esto ocurrirá sin excepción, independientemente del sector del que provengan. Destacaremos aquí como claro ejemplo el sector IT que, analizaremos a causa de su falta de homogeneidad en los mercados locales.

Las grandes empresas en este sentido, podríamos afirmar que lo tienen relativamente fácil, haciendo abrir la „caja de emergencia“ y efectuando así, por medio de la inversión de capital, bien la expansión o su propia defensa. Ciertamente se trataría de un método bastante prometedor, aunque si realmente conduciría a los ROI´s deseados sería un tema cuestionable. Pero obviamente, son otras las prioridades que mueven a la gran empresa.

De cualquier modo, son las PYMES quienes siguen efectuando alrededor de un 90% de las Exportación (ITA, 2003) y es concretamente en este caso, en relación con una expansión internacional, donde observamos una necesidad inmensa de especialistas en capital y riesgo. La literatura existente relativa al desarrollo de mercados internacionales es abundante y variada ajustándose a cada segmento del mercado sin embargo, se encuentra muy poca información relativa a los gastos del proceso, a lo que realmente supondrá el desarrollo de negocio en mercados extranjeros (Lloyd-Reason, Sear und Mughan, 2003).

Olson y Gough (2001; p.31) destacan incluso el hecho, de que „ aunque investigaciones anteriores han profundizado en nuestro entendimiento en relación con los conceptos de exportación y relaciones, todavía existen „huecos “de información“. Señalan además, que estos huecos serían incluso en parte comprensibles, ya que teniendo en cuenta los primeros análisis de exportación efectuados por las PYMES, éstos mostraron que, aquí más que tratarse de una estrategia reactiva, se estaba empleando una proactiva. Entonces es cuando nos preguntamos, ¿qué posibilidades reales de expansión seguras y rápidas tendrían las PYMES proactivas en los nuevos mercados, sin que esto supusiese un peligro en la supervivencia de la empresa a causa de los enormes gastos?
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