Manual adminsitrativo




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MANUAL ADMINSITRATIVO

  1. INTRODUCCIÓN

  2. RESUMEN EJECUTIVO


  3. MISIÓN




  1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

    1. Situación del Mercado

      1. Entorno de Mercado

      2. Ubicación del Mercado

      3. Segmentación del mercado

      4. Mercado Potencial

      5. Participación del Mercado

      6. Valor del Mercado Cautivo

      7. Tipificación de Productores

    2. Situación del Producto

    3. Situación de Distribución

    4. Situación Competitiva

      1. Definición de la competencia

      2. Análisis de Calidad Precio

      3. Análisis de Distribución

      4. Políticas Comerciales por Compañía

      5. Ventas estimadas por producto

      6. Estrategias de Penetración por Compañía

      7. Tipificación de la competencia

    5. Situación de Macroambiente



  1. ANÁLISIS FODA

  2. ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA


  3. CURSOS DE ACCIÓN

  4. BALANCES Y ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS

  5. CONTROLES


  1. INTRODUCCIÓN


Los negocios o empresas cuya mercadotecnia es exitosa, comienzan invariablemente con un Plan de Mercadotecnia, el cual consiste en un plan de acción basado en la identificación de información clave sobre nuestro mercado relacionada con su estructura, nuestras debilidades y oportunidades, así como nuestros objetivos y estrategias, entre otros.
El simple hecho de abrir un negocio no es garantía de éxito. Usted debe informar a probables clientes (customers) de la apertura del negocio, lograr que se interesen por el mismo y que compren su producto o contraten el servicio que usted ofrece. La mercadotecnia se ocupa de todo esto. La mercadotecnia a aplicar dependerá de su negocio, de sus finanzas, qué tipo de clientes usted desea tener, y cuáles son sus objetivos.
La mercadotecnia es tan importante que usted debe diseñar un plan especial de mercadotecnia. Este plan lo ayudará a analizar en qué nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y cómo llegar allí. El plan de mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá. El plan de mercadotecnia puede integrarse a su plan de negocios y usted debe consultarlo con frecuencia.
El plan de mercadotecnia requiere trabajo duro y análisis intenso. Es una buena oportunidad para poner en práctica su creatividad. También es importante ser flexible y tratar distintos enfoques e ideas.
Una de las primeras tareas en el desarrollo de un buen plan de mercadotecnia es hacer una completa investigación de mercado (market research). Esto le ayudará a definir qué tipo de clientes desea atraer a su negocio. La investigación de mercado también se utiliza para conocer a la competencia y pronosticar las tendencias de la industria.



  1. RESUMEN EJECUTIVO




  1. MISIÓN



  1. ANÁLISIS DE SITUACION

    1. Situación del Mercado

      1. Entorno de Mercado de Biorreguladores

El desarrollo de las plantas está regulado parcialmente por la acción de las hormonas, las cuales solas o en conjunto "promueven " o "inhiben " la expresión de procesos metabólicos que resultan en cambios fisiológicos y/o morfológicos que a su vez los identificamos como eventos (floración, crecimiento, caída de frutos, etc.).
En la medida que se ha conocido cuáles son y como funcionan las distintas hormonas en la regulación de eventos, la industria de los agroquímicos ha ido desarrollando diversos productos iguales y/o similares a las hormonas (u otros que induzcan a estas o den efectos tipo hormonal) que al ser aplicados a los cultivos regulan ciertos eventos o procesos. El primer biorregulador "comercial " fue el herbicida 2,4-D, el cual se utilizó como defoliante (evento fisiológico de la abscisión) en la segunda guerra mundial.
En la agricultura, una de las constantes del proceso de libre comercio es el uso intensivo de agroquímicos en la creciente producción agrícola para la exportación. Es importante indicar que el mercado mundial de los agroquímicos se encuentra dominado por un grupo de compañías transnacionales localizadas fundamentalmente en Europa y los EE.UU.
A pesar de la fanfarria que ha acompañado el alza de los sectores llamados de la “nueva economía”, la industria química sigue siendo el tercer mayor grupo de industrias detrás de las de la alimentación y la automotriz.
En el 2010, la biotecnología habrá tenido probablemente un impacto significativo en el mercado de agroquímicos, siendo los fungicidas el único segmento que posiblemente se mantenga relativamente no afectado, según un estudio recientemente publicado por McKinsey & Co. La biotecnología vegetal probablemente reduzca el mercado mundial de insecticidas en alrededor del 30 por ciento.

Es probable que otras empresas en biociencias emulen el ejemplo de Novartis y de AstraZeneca que escindieron su combinación agrícola, Syngenta a principios del año 2001, para dividirse en empresas puramente farmacéuticas y puramente agroquímicas.
La apertura de varios mercados agroquímicos puede ser vista en las estimaciones de crecimiento hasta 2005 a continuación:

Cuadro No.1. Crecimiento previsto de agroquímicos hasta 2005


(Estimaciones en millones de dólares)

Segmento

2002

2005

Previsión real Crecimiento(%/año)

Herbicidas

14,140

13,918

-0.3

Insecticidas

9,090

7,318

-0.6

Fungicidas

5,620

5,900

+1.0

Otros

980

990

+0.2

Mercado convencional

27,830

28,136

+0.2

Biotecnología agrícola

2,665

5,076

+13.8

Total

30,495

33.212

+1.7

Fuente: PhillipsMcDougal- cita del European Chemical News, 10-16 de septiembre de 2001


      1. Mercado de agroquímicos en México


La agricultura en México y muchos países del continente, ha tenido un gran crecimiento en las últimas décadas, abriéndose a los mercados externos a través de complejos procesos de reconversión productiva. Ello ha implicado un reordenamiento de los suelos agrícolas, reduciendo las tierras destinadas a cultivos tradicionales y para consumo interno.
Las empresas multinacionales comienzan a competir en mercados tradicionalmente reservados a las empresas nacionales: Commodities o productos con patente vendida.
En este tenor encontramos prácticamente todas las firmas que anteriormente comercializaban sólo productos propios vendiendo Clorotalonil 2,4-0, Paratión, Metamidofos, Mancozeb, Carbofuran, Glifosato, Endosulfan, Paraquat y otros.
Esto dificulta sobremanera la actividad comercial de las compañías nacionales y el exceso de oferta, empuja los precios de estos productos a la baja, con positivas consecuencias para los agricultores pero negativas para la industria. El mercado disponible o alcanzable para las empresas nacionales es menor al 18% del valor total a primer nivel de distribución.
El sistema de mercadeo de Laboratorios Agreonzymas, S.A. de C.V., se lleva acabo en prácticamente todo el territorio nacional teniendo presencia en : Baja California, Sonora, Sinaloa, Coahuila, Durango, Tamaulipas, Colima, Michoacán, Jalisco, Guanajuato, Querétaro, San Luis Potosí, Veracruz, Hidalgo, Estado de México, Oaxaca, Tabasco, Chiapas, como se muestra en el siguiente mapa.

Mapa 1. Distribución de los promotores LASA en la Republica Mexicana



Fuente: http://www.agroenzymas.com.mx

Y se están buscando los mecanismos necesarios para empezar a incursionar en los siguientes estados: Campeche, Yucatán y Quintana Roo.


      1. Ubicación del Mercado:


La situación a la cual nos enfrentamos es que la superficie con la que cuenta cada agricultor es muy reducida, existe en la zona un constante flujo de materiales entre los diferentes estados que conforman esta área de responsabilidad.
Actualmente los subdistribuidores están formando alianzas estratégicas con ciertos macrodistribuidores, las cuales tienen como objeto evitar la entrada de otros distribuidores.
Nuestro promotor cuenta con una excelente red de distribuidores y cubre prácticamente todas las áreas agrícolas de la zona (excepto Altamirano y Atlacomulco).
Las zonas jitomateras tanto de Puebla como de Morelos debido a los problemas fitosanitarios se encuentran en peligro de extinción, de esta forma en el caso de Cuautla la superficie esta cambiando a nopal de verdura o bien están sembrando en la parte más norte del estado; para Puebla el cultivo se esta cambiando a Tehuacan y Oaxaca.
El mercado como tal cuenta con cultivos de exportación (flores) y con cultivos hortícola de consumo nacional.
La zona cuenta con una gran diversidad de cultivos (zanahoria, rábano, coles, coliflores, apios, entre otros).
Buena parte del mercado potencial de Morelos (jitomates) es establecido bajo condiciones de temporal


      1. Segmentación del mercado por zona


Estado de México
Corredor florícola: Esta área comprende prácticamente la totalidad de los municipios de Tenancingo, Villa Guerrero y Coatepec; la principal actividad es la florícola misma que comprende 2000 has. De la superficie total un 40% esta en manos de compañías exportadoras, mientras que el resto la representan pequeños y medianos productores.
Valle de Toluca: Zona hortícola que casi en un 70% de la superficie es establecida bajo condiciones de temporal. Los cultivos que sobresalen son papa, zanahoria, chícharo, haba, entre otros.
Sur del estado: Después del corredor florícola esta zona es quizás la de mayor importancia para LASA ya que en ella se desarrolla cultivos como jitomate, chiles, cebollas y gladiolo todos estos establecidos bajo condiciones de riego. El área que comprende es desde Ixtapan hasta Tonatico.
Atlacomulco: Área dedicada básicamente a la producción de maíz aunque en los últimos años se incremento la superficie de hortalizas principalmente tomate de cáscara, lechugas y algunas crucíferas; hoy en día esta zona cuenta con aproximadamente 1500 has.
Valle de Zinacantepec: La región abarca desde Valle de Bravo hasta San Juan de las Huertas, los cultivos de mayor importancia son las papas y las habas. Aun cuando la zona es relativamente pequeña se cuenta con un distribuidor que controla la zona.
Valle de Texcoco: Esta área destaca por la producción de tomate, flores y crucíferas.
Estado de Morelos.
Actualmente Morelos se encuentra en una situación en donde el principal cultivo hortícola, (jitomate) esta con fuertes tendencias de baja; de esta manera de contar con una superficie total de 6800 en el año 1997 para 2002 tan solo se programaron 2500 has y de estas tan solo el 25% aproximadamente es establecida bajo condiciones de riego.
Zona jitomatera: Los municipios que cubren estas área son Atlatlahucan, Tlayacapan, Nepantla, Totolapan, Tlalnepantla y Yacapixtla; en los sitios antes mencionados se establece la mayor superficie de jitomates y tomates; sin embargo en su gran mayoría son de temporal.
Zona cebollera: Aun cuando Morelos tiene un gran potencial para el establecimiento de este cultivo es en el Valle de Cuautla, Ayala, Tepalcingo y Axochiapan donde se concentra la totalidad del cultivo.
Tepoztlan: Quizás esta área y puente de Ixtla son las zonas mas pequeñas desde el punto de vista hortícola; sin embargo existe superficie establecida con jitomates bajo goteo. Cabe mencionar que existen pequeños núcleos florícolas en esta zona.
Viveros: El área esta básicamente representada por viverista de todo tipo y tamaño los más importante son las empresas productoras de flor de nochebuena.
Puente de Ixtla: Agrícolamente es una área pequeña; sin embargo es posible localizar pequeñas superficies hortícola; es importante mencionar que esta zona se esta convirtiendo en un puente para distribuir agroquímicos tanto a Oaxaca como a Guerrero.
Estado de Puebla
Orientales Libres: Comprende principalmente ranchos con superficies mayores a las 30 has todas ellas establecidas bajo condiciones de riego, los cultivos que sobresalen son las papas calabazas, crucíferas y granos.
Huauchinango: Ubicado en la parte norte del estado esta área es fuerte productora de follajes y de plantas de ornato, adicionalmente también podemos encontrar plantaciones de tomate y una superficie grande de chiles, estos últimos establecidos bajo condiciones de temporal.
Corredor Puebla San Martín: Esta zona destaca por la producción de plantas de ornato, además también se siembra chiles poblano, tomate de cáscara, calabacitas y diversas crucíferas; prácticamente la zona productora se ubica a los costados de la autopista y en los alrededores de san Martín.
Acatzingo-Tecamachalco-Palmario: Por muchos años y después de la zona papera esta área fue un punto de desarrollo agrícola de gran importancia; sin embargo hoy debido a los problemas fitosanitarios la superficie de jitomates, chiles y tomates se redujo considerablemente. Actualmente el área representa aproximadamente 1500 has de estas solo 100 has son de chiles, 200 has. de jitomates, 300 has. de tomate, fríjol ejotero 100 has., entre otros cultivos.
Atlixco- Izucar: Los cultivos más importantes son las ornamentales ya que es aquí en donde se pueden encontrar productores de macetas, adicional también existe una buena superficie de jitomates, chiles, cebollas, pepino y calabaza.
Tehuacan: Área relativamente reciente y con un crecimiento significativo de hace unos 5 años a la fecha, esta zona prácticamente sustituyo la zona de Acatzingo incluso los cultivos son muy similares.
Estado de Guerrero
Nuestra presencia básicamente se concentra en dos áreas, la zona Costera sitio en donde la producción de hortalizas se practica, los cultivos que sobresalen son las sandias, jitomates y papaya. La superficies que se manejan en la costa son muy pequeñas y muy dispersas; un panorama totalmente distinto encontramos en Altamirano, sitio en donde los grandes productores de melón y superficies concentradas es lo más común encontrar.

Distrito Federal
El mercado potencial para la zona es relativamente pequeño y de hecho se concentra en la zona de Xochimilco la cual abarca cerca de las 1000 has, por su parte Mixqui es la principal área hortícola del estado y cubre unas 800 has; finalmente la central de abastos la cual funciona solo como un punto de venta.


      1. Segmentación del mercado por tipo de cultivo

Empresarios Florícolas: Este rubro contempla a todos los productores del estado de México dedicados a la exportación por su tamaño y capacidad financiera generalmente cuentan con invernaderos superiores a las 5 has. y poseen asesoria técnica propia.
Productores de Papa: Este tipo de clientes se concentra en Puebla y el Estado de México, la superficie que manejan son superiores a las 10 has y la gran mayoría esta acostumbrada a obtener los mejores precios, grandes descuentos y largos plazos de pago. Este grupo no cuenta con servicio técnico y de requerirlo se los proporciona el distribuidor.
Productores de Melón: El segmento esta ubicado en Altamirano, las superficies que manejan pueden variar pero en esta área se concentran grandes productores; cuentan en la mayoría de los casos con apoyo técnico propio o bien por parte del distribuidor. A pesar de que los empaques han venido a menos en los últimos años aun el área cuenta con aproximadamente 1500 has.
Productores pequeños de hortalizas y flores: El grupo contempla productores con superficies menores a las 5 has., ellos dependen de la asesoria y recomendaciones de los lideres o bien de la gente de mostrador. El segmento se distribuye en toda el área de influencia de nuestro promotor.

      1. Mercado Potencial:




      1. Participación del Mercado



      1. Valor del Mercado Cautivo


      1. Tipificación de Productores


Grandes productores: Esta conformado por productores de melón, flores y papas; todos ellos cuentan con cocimiento técnico básicos, en la mayoría de los casos cuentan con técnicos propios (excepto paperos) o bien con asesores externos; la mejor forma de entrar con ellos es demostrando la efectividad de los productos, mostrando la relación costo beneficio y con elementos técnicos.
Pequeños productores: En general cuentan con experiencia en el manejo del cultivo y un reducido cúmulo de conocimientos técnicos, en la mayoría de los casos aplican productos que recomienda el personal de mostrador o bien aquellos que el líder usa. Este grupo de cliente les pega demasiado el servicio de asesoria técnica integral.


    1. Situación del Producto



    1. Situación de Distribución


En la zona de responsabilidad del promotor podemos identificar que la comercialización de agroquímicos se realiza mediante macrodistribuidores los cuales a su vez se encarga de subdistribuir nuestros material o bien de intercambiar producto ya sea en el mismo estado o en otros; en el caso de los pequeños subdistribuidores por su tamaño y poder económico su zona de influencia es muy regional y localizada.
Bajo tal circunstancia podemos decir que las compañías mas reconocidas en la zona tal como Cosmocel y GBM realizan sus operaciones mediante macrodistribuidores, los cuales distribuyen el producto en otras regiones y negocios. Bajo este esquema de operación las compañías antes mencionadas cuentan con bodega propia o bien los distribuidores operan como tal ya que al estar de esta manera tienen acceso a producto de consignación y aun pago de renta.
Es importante mencionar que los distribuidores más importantes con los que cuenta LASA poseen una amplia red de distribución e incluso tiene personal técnico el cual puede funcionar como una extensión a la promoción de nuestros productos.

Distribución Morelos
Se cuenta con uno de los macrodistribuidor mas sólidos de Morelos, el cual cubre todo el estado (excepto Tepoztlan), dentro de sus fortalezas es el contar con un gran numero de subdistribuidores y personal técnico.
En general los grandes negocios de agroquímicos se encuentran en una fuerte lucha por lograr contar con el mayor numero de sucursales o bien subdistribuidores.

Distribución Puebla
Los distribuidores más fuertes del estado son Agrotegnologia, Octavio Rasemberg y Agroquímicos y semillas de Perote; ninguno distribuidor LASA.
En general la zona con débil penetración de mercado es la parte norte y centro; sin embargo se cuenta con pequeños distribuidores y subdistribuidores.
Distribución Estado de México.
Hormex cuenta con una extensa red de distribuidores pequeños y grandes.
El sitio con menor presencia comercial en el estado es Atlacomulco, en el resto se tiene excelente cobertura.
Las compañías más pequeñas tales como Renacer, Quimia y Fagro realizan ventas tanto a agricultores y distribuidores.



Distribución Guerrero.
En Guerrero es importante mencionar que en la actualidad el estado se encuentra invadido por gente que distribuye productos desde Morelos, Oaxaca y Puebla; adicional existen dos mercados el costero que cuenta con pequeños agricultores e igual distribuidores que combinan los agroquímicos con la veterinaria o la ferretería; el mercado más importante es el de Altamirano donde las extensiones son mayores y los agricultores cuentan con una visión empresarial. La distribución de nuestros productos en la “Costa” es excelente, es decir se cuenta con suficientes puntos de venta; sin embargo en Altamirano nuestra penetración es mínima y prácticamente esta controlada por GBM y Citokyn.

Distribución D.F.
Excelente cobertura pero promedios de venta por distribuidor muy bajos.


    1. Situación Competitiva

A raíz de las disposiciones emanadas de la Ley Federal de Competencia, el Franquiciatario AGROENZYMAS hoy se encuentra inmerso en un entorno extremadamente competitivo.

Es evidente que el empresario poseedor  de una Franquicia compite actualmente con otros  Distribuidores de Agroquímicos de la zona, sin embargo, también debe  reconocer  dentro de su entorno competitivo a todos   aquellos comerciantes o prestadores de servicio que brinden o vendan en mayor o menor medida, algún producto o servicio.

      1. Definición de la competencia

En la venta de los productos de la Línea LASA, los precios se fijan de acuerdo a lo establecido en la política de precios que tiene Laboratorios Agroenzymas, S.A. de C.V. en forma concentrada, y por lo tanto, podría pensarse que la competencia es prácticamente inexistente porque el consumidor enfrenta los mismos precios y características del producto en las distintas Franquicias. Sin embargo, dichas condiciones  no eliminan el factor   competitivo, sino que lo  vuelven más difícil de controlar, ya que las principales  variables serán  el valor agregado que el consumidor reciba y los servicios alternos que el Franquiciatario AGROENZYMAS  pueda brindarle.

En entorno competitivo  actual, obliga hoy en día a los propietarios de las Franquicias AGROENZYMAS a demostrar permanentemente dotes de líder, innovador y motivador en cuanto a estrategias y acciones que le permitan captar y mantener a un número cada vez mayor de consumidores, conscientes de que  el cambio  debe ser permanente, ya  que sus  competidores  tendrán a copiar cualquier  acción exitosa que éste emprenda o lleve acabo.


        1. Tipificación de la competencia


GBM: Es una empresa mexicana que se dedica a la producción de especialidades bioquímicas para la agricultura. Enfocados a mejorar el potencial genético de las plantas; la asimilación de nutrientes; la protección de las plantas y los rendimientos de las producciones agrícolas. Con más de 20 años en el mercado, red de distribución amplia y sólida, extensa variedad de productos, marca de fitorreguladores(Biozyme) posicionada, calidad aceptable y en la actualidad se encuentra introduciendo nuevos insecticidas.
Cosmocel: Empresa privada, 100% mexicana, localizada en Monterrey, Nuevo León, México. Fundada en 1960. Tecnología propia en la mayor parte de nuestros productos soportada por un departamento de Investigación y Desarrollo propio y en acuerdos tecnológicos con empresas de Estados Unidos de América y Canadá. Cobertura de comercialización en todo el país.
Exportación a más de 12 países, principalmente Estados Unidos , Centro y Sudamérica. La gente percibe sus productos como de buena calidad, la columna vertebral son los fertilizantes foliares(Maxigrow) y la línea fertigro, ofrecen servicio de análisis de suelo y hojas, a sus distribuidores les definen áreas de influencia y cuentan con una red de distribución sólida.
Sagal: Compañía con poca seriedad y baja calidad de productos, cuenta con extensa variedad de plaguicidas, vende a todo mundo, donde encuentra un producto se monta y ofrece grandes márgenes de descuentos. Compite con nosotros Biofol TF
Fagro: Empresa relativamente nueva, no tiene posicionamiento de marca, actualmente esta incursionando en los antibióticos, cuenta con una gran línea de fertilizantes foliares y en estas fechas se nota débil económicamente hablando. Compite con nosotros IMPULSOR.
Cuproquim: Compañía cuyo ramo es la fabricación de plaguicidas genéricos, la colocación del biocrop es muy regionalizada.
Valagro: Inicio operaciones en el año 2000, busca posicionarse como especialista en nutrición vegetal, en estos momentos se encuentra formando su red de distribución, finalmente esta introduciendo representantes técnicos en ciertas áreas.
Renacer: En la zona no tiene más de 2 años, no le importan sus distribuidores ya que vende a todo mundo, reducidos puntos de venta y actualmente entro en una guerra de precios con la compañía Quimia.
Quimia: Tiene aproximadamente 4 años en el área, la consignación y bajos precios lo caracterizan, uno de sus principales problemas es que no respeta a sus distribuidores.
Coda: Compañía Española con productos de buena calidad, los aminoácidos son sus productos más conocidos, su principal problema es que no tiene personal ni red de distribución.
Phytohormonal: Productos totalmente desconocidos; sin embargo su principal distribuidor cuenta con varias sucursales y subdistribuidores.



        1. Estrategias de penetración de mercados


Cosmocel: Consignación de producto a grandes distribuidores y descuentos atractivos.
GBM: Descuentos según tamaño de distribuidor, consignación de producto y bonificaciones por alcance de objetivos.
Sagal: Precios publico bajos, grandes descuentos, consignación e implementación de representantes técnicos.
Fagro: Consignación, grandes descuentos y largos plazos de pago.
Cuproquim: Precio publico bajo y consignación.
Valagro: Exclusividad para distribuidores, muy poca consignación, precios de hormonales de $ 215.00 y representantes técnicos.
Renacer: Precios publico bajos, grandes descuentos, consignación y venta a todo mundo (también agricultores).
Quimia: Precios publico bajos, grandes descuentos, consignación y venta a todo mundo.
Coda: Consignación y toma a pequeños distribuidores.
Phytohormonal: Consignación y precios bajos.


      1. Análisis de Calidad Precio

      2. Ventas estimadas por producto



  1. ANÁLISIS FODA



FORTALEZAS





  • Se cuenta con una excelente y extensa red de distribuidores.

  • Alta solvencia económica y moral por parte de nuestro promotor.

  • En estos momentos se cuenta con una infraestructura indirecta amplia (ingenieros de macrodistribuidores) y buena capacitada financiera.

  • Se cuenta con puntos de venta en prácticamente las principales regiones agrícolas.

  • Contamos con productos reconocidos por su alta efectividad biológica y prácticamente únicos en el mercado.

  • Nuestros promotores se dedican únicamente a nuestra línea y además son excelentes vendedores.




  • Se cuenta con macrodistribuidores los cuales a su vez subdistribuyen nuestros materiales.

  • Excelente penetración de mercado en los estados de Morelos y México.


DEBILIDADES


  • La zona cuenta con unidades de producción extremadamente pequeñas, situación que implica realizar trabajo hormiga.

  • Uno de nuestros distribuidores estrella de Puebla se encuentra en decadencia situación que genera una perdida de mercado en la parte norte y centro del estado.

  • La zona metropolitana al ser tan extensa no permite tener la frecuencia de visitas que se requieren.

  • La capacidad técnica de nuestro promotor es limitada, situación que seguramente limitara nuestra penetración en aquellos lugares donde la persona que tome la decisión de compra sea un técnico.

  • Gran surgimiento de productos que en algunos momentos se pueden convertir en sustitutos indirectos de nuestra línea.

  • Reducidas actividades de promoción por parte de LASA.


6. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA





  • Realizar un censo de los distribuidores con los cuales cuenta LASA.




  • Diseñar la red de distribución que nos garantice lograr una participación aceptable en las zonas de Altamirano, Guerrero; Atlacomulco, México y en la zona Norte-Centro de Puebla.




  • Hacer uso en la medida de lo posible de la infraestructura (técnicos de distribuidores) indirecta con la que cuenta LASA.




  • Asignación de un representante técnico a la zona metropolitana.




  • Seminarios de capacitación al cuerpo técnico de aquellos distribuidores que hacen el 80/20.




  • Apoyo técnico a personal de mostrador en épocas y para distribuidores claves.




  • Realización de platicas técnicas a grupos de agricultores.




  • Reuniones de motivación a influenciadores claves.




  • Establecimiento de parcelas demostrativas con agricultores y cultivos prioritarios (melón y flores).




  • Mediante correo directo lograr establecer un vinculo de comunicación y publicidad permanente con distribuidores claves.




  • Abasto suficiente de folleteria en las épocas y con los distribuidores prioritarios.




  • Garantizar la existencia de material publicitario en el punto de venta (posters) y masiva (bardas) en épocas y distribuidores de mayor importancia.




  • Diseño de fonogramas en cultivos estratégicos (flores, melón, jitomates, cebollas, etc.).




  • Evaluar la posibilidad de establecer folleteria especifica para la zona.




  • Aprovechando la red de distribución, elaborar una plan estratégico que permita fortalecer y apoyar nuestra línea de coadyuvantes y fertilizantes foliares.




  • Elaborar un plan de lanzamiento para nuestro producto Rooting.




  • Mediante una comunicación adecuada posicionar a LASA como una compañía especializada en la fabricación de reguladores de crecimiento.


7. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES


  • Establecer los mecanismos que permitan aprovechar la infraestructura directa e indirecta para lograr un esquema de posicionamiento tal que nos garantice mantener, retener y crecer nuestra línea en el mercado actual.




  • Será indispensable conocer la red de subdistribucion de los macrodistribuidores, lo anterior con la finalidad de poder controlar los puntos de venta alternos o bien para diseñar los planes futuros de crecimiento.




  • Específicamente para Puebla (sembrador) es indispensable conocer los posibles canales de comercialización alternos o bien los puntos de subdistribución que deberán sustituir al sembrador en caso de que este continué con su con su mala situación financiera.




  • Es indispensable que nuestro promotor cuente con un representante técnico mismo que atienda a los macrodistribuidores.




  • Por la extensión territorial, infraestructura instalada al día de hoy y posicionamiento de marca no es conveniente que Hormonas Mexicanas cuente con nuestra franquicia Vigofort ni con el estado de Chiapas.




  • Como conclusión consideramos que toda recomendación para nuestro promotor debe ser encaminada a utilizar de forma más intensa la infraestructura indirecta y a mantener, retener e incrementar nuestra posición de mercado


8. CURSOS DE ACCION


ACCION

OBJETIVO

Realizar censo de distribuidores por estado.

  • Determinar nuestro 80/20.

  • Enfocar nuestros esfuerzos publicitarios.

  • Tener un mayor control de mercado.

Determinar las ventas por distribuidor y por producto.

  • Definir distribuidores prioritarios.

  • Prever la estacionalidad de la demanda.

  • Diseño de estrategias para nuestras líneas adicionales.

Capacitación a agricultores, personal de mostrador, técnicos e influenciadores claves.

  • Lograr que las personas con decisión de compra estén perfectamente informadas sobre el uso y manejo de la línea LASA.

  • Hacer uso de la infraestructura de distribución.

Establecimiento de la mezcla de mercadotecnia apropiada para la zona.



  • Lograr retener, mantener e incrementar nuestra posición de mercado.

  • Establecer el esquema de posicionamiento adecuado para LASA.





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